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“又要回到捆綁銷售的時代了?！?/p>
臨近簽約被一個電話截胡，火樹科技的院方對接人在現場留下這樣一句話。
這是一家為醫院提供精細化管理運營服務的公司，成立七年，曾在2021年院端DRG/DIP市場占有率第一，覆蓋20多個省份，合作醫院超400家，一度被國家衛健委醫院管理研究所點名“DRG課題”唯一合作方。
但似乎火樹的生意越來越難做。
明面上是醫院淘汰了火樹，實際上信息化老饕爭奪市場，暗潮洶涌。怎么辦到的？不是什么新招，接口費而已。
醫療信息化的頭部廠商把持著管理信息系統等基礎類系統，在接口費問題上掌握著很高的話語權，憑此推動自家冷門產品捆綁入場只是常規操作。
近年來的醫院信息化建設面臨著許多不確定性。老系統的維護與升級、新系統的采購與對接等問題層出不窮，讓醫院信息科疲于應對。頭部醫療信息化廠商嗅到商機，試圖通過“壟斷”的路子盡可能吃掉院內各項業務。
成本壓力、深度捆綁的現實情況下，醫院似乎已經沒有第二種選擇，而小公司的生存空間，也正被不斷擠壓。
“訂閱制”則是信息化巨頭的抓手。2020年，東華醫為成為國內唯一一家實行此模式的醫療信息化廠商。憑借不受限開放接口需求、免費提供醫院特定新產品等賣點，這一模式已在國內多家醫院落地。
一位業內人士認為，頭部廠商有著更完善的售后服務，將全部系統打包給同一家企業，能夠大大降低醫院信息科的工作量。
但也有醫院不愿將“命脈”交由一家供應商掌控，喪失議價和業務開展的主動權，“如果我想要上線的新系統對方沒有，只要他們不想幫我做開發，我就上不了，甚至給錢都沒有用。”
要不要把身家性命全盤托付給醫療信息化巨頭，讓中小醫院陷入兩難。（歡迎添加作者微信qiaoyw186交流）
東華醫為為什么要推“訂閱制”？
董事長韓士斌在四年前推出HOS時曾回答過這個問題。
2020年11月，東華醫為在一次論壇上首次發布了醫院綜合業務操作系統HOS（Hospital Operating System，醫院綜合業務操作系統）。
韓士斌在論壇上指出，中國醫院信息化建設面臨的諸多問題，實質是由于“業務線沒有在同一個系統、IT系統之間缺乏邏輯設計，以及在IT系統中缺失對各類生產資料、數據的全局治理”。
圖片來源于東華醫為副總裁溫衍公開演講內容
在韓士斌的設想下，HOS服務模式有5類服務內容不受限開放，即許可類別和數量、產品升級、接口需求、新需求、按需配置人工服務；此外，醫院特定的新產品需求，廠商也將免費提供。
這是一場對國內醫療信息化既有模式的顛覆。
一位曾在頭部醫療信息化企業工作多年的業內人士陳陽（化名）表示，相比于以往的“買斷制”模式，HOS模式有兩個典型的特征：
首先，從“買斷制”到“訂閱制”，醫院的信息化成本不再是購買軟件的費用+服務費，而是改為簽訂五年或其他年限的合同，每年支付一筆的訂閱費用。訂閱期結束后，如果不再續訂，廠商提供的服務也自動結束。
其次，HOS試圖吃掉整家醫院的信息化業務。
醫院的信息化建設中，涉及到的系統數目、種類繁多，每家供應商往往只擅長其中的一種或幾種系統的建設，難以全面覆蓋，因此，從基礎的醫院信息管理系統到各類專業化系統，通常由數十家不同的供應商分別搭建而成。
以開頭被截胡的火樹科技為例，只專注于DRG/DIP這一個領域的建設，屬于“小而精”的信息化廠商；
而東華醫為、東軟醫療、衛寧健康等入局更早、規模更大的頭部企業，在醫院信息系統、病歷管理系統等基礎類系統領域根系粗壯，并以此為核心逐漸拓展業務范圍，屬于“大而全”的信息化廠商。
在HOS這一模式的裹挾下，弱小的信息化廠商幾乎沒有還手之力。
對東華醫為來說，HOS既是業務擴張的需要，也是為了給資本市場講一個好故事。
一位內部員工介紹，目前東華醫為自研的系統，已經基本能覆蓋院內所有業務。對東華醫為來說，這是一場需要投入極大成本的“新游戲”。
陳陽指出，醫院系統的研發是一個大工程，廠商至少要花費兩到三年的時間，之后還需要經過長期的驗證和優化，才能得到一整套成熟的方案。
上述東華醫為的內部員工透露，東華醫為目前正處于準備上市的階段，相比傳統醫療信息化賣軟件的盈利模式，訂閱制所代表的SaaS模式營收更加穩定，企業估值也會更高。
這是軟件及云服務行業默認的估值邏輯。
同樣是提供軟件與解決方案服務的公司，比起賣軟件的Licence模式，資本市場更青睞SaaS模式，并愿意為此給出更高的溢價。業內普遍認為，互聯網時代軟件企業將會從Licence模式轉向SaaS模式，這兩種模式的未來行業市場想象空間完全不同。
傳統軟件公司所處的賽道是一個減量市場，市場規模停滯不前甚至會逐步萎縮；而SaaS服務商所處的賽道，則是市場規模逐步擴張的增量市場，不僅僅集成了傳統軟件服務，還集成了存儲、計算、數據等多種新服務，行業天花板更高，增長潛力也遠超傳統軟件公司。
在兩套完全不同的估值邏輯之下，SaaS服務商往往能得到遠超傳統軟件公司的估值。
三年前，美國軟件行業兩巨頭Salesforce與Oracle的市值大戰就是一個生動的例子。
2020年7月12日，Salesforce以1792億美元市值正式超越前輩Oracle（1761 億美元），成為SaaS產業發展史上的一大里程碑。
這一年，兩家公司發布的季報顯示，第一季度后者的收入（104.39億）仍是前者（48.65億）的兩倍有余。在收入遠遠落后的情況下，Salesforce的市值能夠反超Oracle，憑借的正是SaaS模式天然具備的高估值加成。
這也與張宇的猜測一致：東華醫為向SaaS模式轉型從而拉高企業估值，至于上市后是否還要繼續走“訂閱制”的路子，還未可知。
資本市場的正向反饋如今已有苗頭。
天風證券在今年四月發布的研究報告中提出，東華軟件旗下醫療業務發展超預期，指出基于訂閱制，東華醫為未來有望實現數據變現。
隨著我國醫療信息化建設逐步進入數據整合階段，信息化廠商在數據領域的布局優勢也會逐漸凸顯。
天風證券六月再次發布的研究報告中，對東華軟件2023、2024、2025三個年度的健康行業收入進行預測，分別為27億元、35.64億元、46.33億元，年增長率均超30%，毛利率始終維持在50%以上。
要知道，當下的醫療信息化行業是一個苦差事，50%的毛利率是一個很難企及的目標。
陳陽告訴雷峰網，醫療信息化行業新增市場有限，通常來說，醫院的信息化系統三到五年間會進行一次升級改造，一般的維護和升級工作都是幾十萬、一兩百萬的訂單，金額不會太大，如果企業想要增長營收，就要不斷拿出新的產品來，才能吸引客戶買單。
因此，站在東華醫為的角度，就要不斷地給客戶、給投資者講故事，至少要畫一個夢想足夠大的餅。
站在醫院的角度，當這一個新模式到來時，他們心里是如何想的？
長久以來，醫療信息化行業實行的都是“買斷制”，醫院花費一筆錢買下廠商研發的各類信息化軟件，質保期內免費進行維護。質保期結束后，醫院每年再支付少量的服務費，即可對系統進行持續維護。
在“買斷制”的交易模式下，醫院只需要在購買軟件時支付一筆較高的費用，后續的維護成本并不算高。醫療信息化系統每年的服務費用大部分都在5%-10%之間，合同金額越大，服務費比例越低。
不過，當軟件迭代升級、接入其他系統或是產生各種新需求時，醫院還要另外支付專門的費用。
從醫院的角度來看，“買斷制”雖然是慣例，卻也有著各種不合心意之處，比如突然倒閉的供應商。
在雷峰網醫健AI掘金志《一個「成本兩億元」的縣域醫共體誕生記》一文中，河南省鞏義市總醫院副院長白二紅曾表示，建設鞏義市醫共體時，他們曾花70萬采購了一家小公司的合理用藥系統，還沒出質保期就倒閉了，現在軟件已經無法升級，醫院只能每個月花4000元聘請一位工程師，專門為這套系統做維護。
“現在漏洞已經非常多了，恐怕今年之內就要換新系統，這七十萬就相當于是白花了?！?/p>
白二紅指出，這是小供應商的通病，“風險太高，也許遇到疫情或者其他危機，一下子就倒閉了，或是幾個核心成員意見不一致，很容易就分道揚鑣了?！?/p>
這次失敗的合作經歷也影響了鞏義市醫共體后來選擇信息化供應商的標準：首選國內的一線品牌，如果沒有合適的產品，至少也要選二線以內的品牌。
只是，再靠譜的供應商，一樣要收接口費。
醫院信息化建設中涉及到的系統數量繁多，系統之間的連接錯綜復雜，為了實現數據的互通互聯，新舊系統之間往往需要通過接口進行連接，這個過程少不了信息化供應商的配合，也少不了高昂的接口費用。
有些醫院在和供應商簽約時，會將可預見的接口費用寫在合同里，項目驗收之前，所有的接口費用都包含在合同金額之中，不必再額外支付。
即使醫院已經盡力在項目實施前對接口費做好規劃，依然難以規避所有的突發情況，比如國家頒布的新政策、醫院評級的新要求或是管理層的新想法等等。
2018年，河南省鞏義市啟動緊密型縣域醫共體的建設后，要將醫共體下屬三家縣級公立醫療機構、5家社區衛生服務中心、15家鄉鎮醫院以及數百家村衛生室的信息化系統進行互通互聯。
白二紅介紹，由于早期的醫療信息化建設在時間、計劃上有所差異，各醫療單位使用的HIS系統來自不同的信息化廠商，系統間的對接需支付六百萬的接口費，遠遠超出他們的預算。
無奈之下，醫共體只能將各醫療單位的HIS系統全部換成同一家供應商的產品。
HIS系統部署完畢后，上線各類專業化信息系統時要接入HIS系統，同樣需要支付一筆不菲的接口費。
以鞏義市醫共體部署的數據庫為例，從其他供應商處購買數據庫服務花費了約100萬，想要將數據庫系統接入HIS系統，還要再向HIS廠商支付40萬的接口費。
在東華醫為推出的“訂閱制”模式中，這些問題是否能夠得到解決？
首先，“訂閱制”下的支付模式，由以往的“一錘子買賣”改為了按年支付訂閱費，醫院交一年的費用即可享受一年的信息化服務，一定程度上規避了因為供應商倒閉導致的采購費用“打水漂”的風險。
其次，在“訂閱制”模式下，信息化廠商為客戶提供“無限服務”，升級、接口、本地化、新需求、新業務流程、現場技術服務等等，這些在“買斷制”中都需要額外付費的項目，全都包含在“訂閱制”的服務之內。
根據白二紅對醫院近年來信息化支出的計算，在買斷制軟件需要不斷升級、維護、上新的情況下，長久來看，訂閱制的信息化成本反而更低。
陳陽分析，在訂閱制模式下，醫院可以完成數據治理與流程優化，實現物流、資金流、業務流、信息流的統一，系統的操作流程也得以簡化，提升用戶體驗。
訂閱制的優勢顯而易見，那么作為客戶的醫院信息科，又是否愿意為其買單？
東華醫為的HOS模式推出三年半來，已在各地不少醫院落地。
據公開數據，2022年，全國已有30余家醫院以訂閱模式（SaaS）與東華醫為簽約建設HOS服務合同，合同金額均超過千萬。
但并非所有醫院都敢于“嘗鮮”，一家三級綜合醫院分管信息化業務的負責人告訴雷峰網，早在2019年，東華醫為就曾聯系他們推廣“訂閱制”的HOS系統，“出于幾方面的考慮，我們拒絕了?！?/p>
其一，將醫院的信息化系統全部交由一家公司建設，背后的潛在風險太高，一旦這家公司經營出現問題，醫院的業務整體都會受到影響；
其二，東華醫為的強勢產品是HIS系統，但醫院建設中涉及到的信息化系統有上百個，東華醫為或是從外部采購，或是自己研發，提供的系統未必會比醫院自己招標的產品質量更高；
其三，也是該負責人最為擔心的一點，當整個信息系統都交給一家供應商后，醫院會失去談判的籌碼。
“如果我想要上線的新系統對方沒有，只要他們不想幫我做開發，我就上不了，我們醫院的信息化建設也始終走不到前面。還不如按照現在的模式，支付接口費以后，想找哪家做就找哪家做。”
一位醫療信息化從業者張宇（化名）也指出，在頭部的幾家醫療信息化企業之中，東華醫為的生態是相對最封閉的，“醫院一旦用了東華醫為的解決方案，其他公司基本上就進不來了?！?/p>
張宇認為，醫院絕不能一股腦將所有業務都交給一家來做，“如果醫院綁定了一家企業，它就完蛋了，以后但凡想做點創新性的東西，全都得收錢，甚至給錢都沒用，都不能開放出來，這是最恐怖的?！?/p>
除此之外，張宇還指出，中國的公立醫院購買任何工具都是預算制，信息化系統也不例外，醫院通常會按照購買一件商品的形式向上級部門申報費用，而非SaaS的模式。
“如果要推訂閱服務，假設醫院與供應商簽5年的合同，每年支付訂閱費500萬?？瓷先メt院不用一次性投入大筆的資金，但實際上可控性卻非常差，因為公立醫院的賬期很難把握。”
醫療信息化是重交付的行業，廠商在前期的交付環節中需付出的成本，遠比其他類型的SaaS服務要高，前三年的訂閱費用都未必收得回成本，“從財務的角度看，訂閱制這種模式我是打問號的?！?/p>
事實上，不僅僅是東華醫為的“訂閱制”，醫療信息化行業的頭部廠商都在朝著“大而全”的方向發展。
東華醫為有“訂閱制”，衛寧健康也有“中臺思維”，醫療信息化廠商都在講故事，“否則其中一家推出了新故事，專家、客戶就都跟著它跑了，競爭對手在做新模式，你不得不做?！标愱栔赋?。
2020年4月，衛寧健康發布基于中臺的新一代信息系統WiNEX平臺，為醫院提供從“信息化”到“數字化”轉變的技術支持，業務范圍涵蓋門診醫生站、住院醫生站、病區護士站、病案管理、數據質量管理等多個環節。
向數字化轉型，以及覆蓋越來越多的業務場景，是醫療信息化廠商們默契的共同發展方向。
大公司有著雄厚的積累，能夠不斷研發新系統、推出新玩法以吸引客戶，承包醫院內部更多的信息化業務，背后則需要收割無數客戶才能夠覆蓋掉這些成本，讓靠回款過日子的小公司望塵莫及。
小公司的生存空間也將不斷被擠壓，直到被收購或消失，只有掌握核心技術、核心壁壘、核心標桿客戶，與醫院和渠道建立起緊密聯系的“專精特新”小公司，才能擺脫消失或被吞并的命運。
但是站在三方博弈的角度，似乎都沒有什么錯，無非都是為了生存，或者有一個更美好的未來。
作者注：今年七月，衛寧健康董事長周煒因涉嫌行賄罪被立案調查，消息傳出后，公司股價斷崖式下跌，引發了行業的震動，醫療反腐這把火終于燒到了信息化，帶金銷售、同質化競爭嚴重、驗收標準缺失等多年頑疾浮出水面。
近年來，一批新一代醫療信息化企業逐漸崛起，在醫療大數據層面積極布局，嘗試打破傳統的信息化建設模式，為行業注入活水。老牌玩家也不甘落后，不斷擁抱新技術，推出新概念、新玩法，只為“留存、拉新”。
這是一場醫療信息化新老勢力之間的角逐。雷峰網(公眾號：雷峰網)后續將推出新話題《醫療信息化新勢力，能否化解行業沉疴？》，歡迎添加作者微信qiaoyw186，搶先交流。
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