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| 本文作者： 周蕾 | 2020-07-05 16:43 |
備受關(guān)注的保險(xiǎn)科技公司Lemonade于上周四成功登陸紐交所，上市首日暴漲135%。軟銀在其成功上市之后，將持有Lemonade 21.8%的股份。
這家總部位于紐約的公司成立于2016年，通過AI和聊天機(jī)器人為租房者和房主提供保險(xiǎn)，借助App將財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)變成一款更具千禧年代特色的產(chǎn)品。
Lemonade沒有出售由知名保險(xiǎn)公司支持的保單，而是在自己的資產(chǎn)負(fù)債表上保留索賠責(zé)任，使其能夠在幾分鐘甚至幾秒鐘內(nèi)支付保險(xiǎn)索賠——因此，它的橫空出世，也被認(rèn)為是對傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的顛覆。
Lemonade在提交給SEC的文件中表示，公司將在公開市場首次公開發(fā)行1100萬股股票：這意味著，按IPO價(jià)格計(jì)算，該公司最多可籌資3.67億美元，估值約為16億美元。
不過，這一估值低于軟銀在2019年4月主導(dǎo)的最新一輪融資：當(dāng)時Lemonade的估值為21億美元——估值過高的WeWork和Uber，把軟銀推向更深的投資困境，這已經(jīng)不是什么業(yè)內(nèi)秘密了。但就目前的表現(xiàn)來看，Lemonade似乎逆勢而動。
投資者最關(guān)心的還是那個老問題：什么時候能盈利？要知道Lemonade在2018年的營收只有2250萬美元，虧損5300萬美元；去年?duì)I收6700萬美元，虧損更是上漲到1.085億美元。
首席財(cái)務(wù)官Tim Bixby表示，Lemonade還沒有“按計(jì)劃”盈利，因?yàn)楣具€在大力投資，在營銷獲客上耗資頗多。但他表示，公司“已經(jīng)走上正確的軌道”，并指出近年來的現(xiàn)金流和營業(yè)利潤率均有所改善。
Lemonade把盈利的重望寄托在了那些更年輕、更新的客戶身上，因?yàn)槌^70%的客戶年齡在35歲以下，90%的客戶是首次購買保險(xiǎn)。（注：此為2018年數(shù)據(jù)）
Bixby強(qiáng)調(diào)：“我們戰(zhàn)略的核心是，在年輕買家被大型保險(xiǎn)公司吸引住之前，就把他們收入囊中。隨著這些客戶年齡的增長，他們的財(cái)產(chǎn)價(jià)值、對保險(xiǎn)的需求以及對我們的價(jià)值都會上升。”
“投資者對保險(xiǎn)的熱情不容小覷。疫情期間，我們的所有關(guān)鍵增長指標(biāo)都保持強(qiáng)勁，業(yè)務(wù)韌性非常強(qiáng)。”他補(bǔ)充道。
Bixby估計(jì)，Lemonade會在中期內(nèi)會盈利，但短期內(nèi)存在獲客良機(jī)。最近他們擴(kuò)展到歐洲市場，并計(jì)劃為客戶提供覆蓋面更廣的產(chǎn)品，例如即將推出的寵物保險(xiǎn)，壽險(xiǎn)與車險(xiǎn)也在他們的計(jì)劃之列。
Lemonade的名字很容易讓人想起那句有些拗口的諺語：“When life gives you lemons, make lemonade. ”而做保險(xiǎn)某種程度上也是在為客戶們，把風(fēng)險(xiǎn)這顆苦澀酸檸檬，做成一杯甜檸檬水。
2017年夏天，洛杉磯一名20多歲的男子戴上項(xiàng)鏈，戴上金色假發(fā)，化妝，并制作了一段手機(jī)視頻，描述了他的相機(jī)和其他電子產(chǎn)品是如何被盜的。他將視頻提交給了Lemonade，后者在兩天內(nèi)支付了677美元的索賠。
三個月后，同一個人穿著牛仔褲和T恤，使用不同的姓名、電郵地址和電話號碼，又提交了一份視頻索賠，號稱他被盜的相機(jī)價(jià)值5000美元。但這一次，Lemonade的高度自動化系統(tǒng)卻將這一案例標(biāo)記為可疑。
去年，這個屢教不改的詐騙犯穿著粉色連衣裙又一次嘗試，結(jié)果再次被Lemonade的電腦挫敗。
利用AI、App和其他技術(shù)為核心，Daniel Schreiber和Shai Wininger兩位創(chuàng)始人正在將有著數(shù)百年歷史的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變成一種千年友好的消費(fèi)品。
自己的“保險(xiǎn)行外人”身份，在創(chuàng)始人們看來是加分項(xiàng)，因?yàn)檫@讓他們有了不同的思考空間。
48歲的首席執(zhí)行官Schreiber出生于英國，在以色列長大，在倫敦獲得法律學(xué)位，并開始在特拉維夫的一家公司從事技術(shù)并購工作。26歲的時候，他離開了一家網(wǎng)絡(luò)安全公司。雖然這家初創(chuàng)公司并不成功，但Schreiber還是繼續(xù)在科技領(lǐng)域擔(dān)任高級營銷和管理職位。在成立Lemonade之前，他是以色列無線充電器制造商Powermat的總裁。
但他想在自己的創(chuàng)業(yè)公司再嘗試一次，想找到一個好點(diǎn)子。到2015年，他得出結(jié)論：保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)成熟到了該應(yīng)對科技顛覆的時機(jī)——“全世界每個人都需要保險(xiǎn)”，但許多人不信任傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司。
一位風(fēng)投把Schreiber介紹給了Wininger，后者是一位自學(xué)成才的以色列編碼和設(shè)計(jì)天才，已經(jīng)與人共同創(chuàng)立了四家公司。45歲的Wininger很快簽約成為聯(lián)合創(chuàng)始人，負(fù)責(zé)技術(shù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
“當(dāng)你是一個企業(yè)家，發(fā)現(xiàn)了這樣的東西，那你必須去追求，這是一個千載難逢的機(jī)會。”Wininger這樣說道。
他們躲在房間里，從千禧一代人的角度出發(fā)，試圖勾勒出那個理想的保險(xiǎn)公司藍(lán)圖——只有線上（沒有紙質(zhì)或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人）業(yè)務(wù)，成本低，易于處理，“值得信賴”。當(dāng)然他們也沒有忽略保險(xiǎn)專業(yè)知識，在2015年5月招募了有36年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的Ty Sagalow，任命他為首席保險(xiǎn)官。
這三個人共同做出了一個關(guān)鍵而大膽的決定：與其出售由知名保險(xiǎn)公司支持的保單（競爭對手Hippo和Jetty正是這樣做的），不如成為一家持牌承運(yùn)人，在自己的資產(chǎn)負(fù)債表上保留索賠責(zé)任。
這意味著Lemonade可以更快地支付索賠，并在獨(dú)特的商業(yè)模式下運(yùn)作，這一點(diǎn)也成為最大的營銷亮點(diǎn)。
公司從保險(xiǎn)費(fèi)收入中提取25%，用于管理成本和潛在利潤；另外75%用于為客戶的索賠提供資金，購買再保險(xiǎn)（以減少部分風(fēng)險(xiǎn)）和支付一定的稅費(fèi)；剩下的錢將捐給客戶選擇的慈善機(jī)構(gòu)。
不過，成為一家真正的、受監(jiān)管的保險(xiǎn)公司，意味著Lemonade需要更多的時間和資金來追求增長。截至2017年，檸檬水在四輪融資中籌集了1.8億美元。2019年，由億萬富翁Masayoshi Son的軟銀領(lǐng)銜，來自GV（Alphabet的風(fēng)險(xiǎn)部門）、Josh Kushner的Thrive Capital、德國保險(xiǎn)公司安聯(lián)、General Catalyst和OurCrowd等公司參與了3億美元的融資。
他們的表現(xiàn)究竟如何？Lemonade透露，曾有一名紐約用戶為失竊加拿大鵝皮大衣申請賠款，用時3秒，Lemonade在這3秒里讓索賠機(jī)器人運(yùn)行18個防欺詐算法，并發(fā)送銀行指令在此人賬戶中存入729美元。
自動化系統(tǒng)也讓Lemonade能以非常低的價(jià)格提供保單：租房者保險(xiǎn)從每月5美元開始，房主從25美元開始。在Clearsurance網(wǎng)站上，Lemonade在租客保險(xiǎn)客戶滿意度中排名第二，僅次于USAA。
雖然這家公司增長很快，但它的“學(xué)費(fèi)”曲線也很陡峭。
截至2017年底，其賠付率（賠付金額除以收取的保費(fèi)）是166%，而大型保險(xiǎn)公司的賠付率不過65%至70%。其中一個重要原因是Lemonade的客戶經(jīng)驗(yàn)太少，無法充分訓(xùn)練算法，它需要這些經(jīng)驗(yàn)來批準(zhǔn)申請人、定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，以及確定是否應(yīng)該在無人介入的情況下支付索賠。
事實(shí)上，到2019年第一季度，它的賠付率已經(jīng)降到了更健康的86%。Schreiber預(yù)測，這一數(shù)字將繼續(xù)下跌。“如我們所見，數(shù)據(jù)正在超越專業(yè)知識，這將對整個保險(xiǎn)業(yè)沖擊非常大。”他說。
雷鋒網(wǎng)編譯，參考來源：
《Lemonade Stock Soars Over 100% On First Day Of Trading, But When Will It Post A Profit?》
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