招商銀行、To B智能投顧講述：金融機(jī)構(gòu)的人工智能實(shí)踐 | CCF-GAIR 2017

（從左往右：薛昆、夏雷、王蓁、楊永智）

雷鋒網(wǎng)AI金融評(píng)論報(bào)道，2017年7月7日至9日，全球人工智能與機(jī)器人峰會(huì)CCF-GAIR大會(huì)在深圳大中華喜來登酒店舉行。本次大會(huì)由CCF中國計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)主辦、雷鋒網(wǎng)與香港中文大學(xué)（深圳）承辦，期間聚集了全球30多位頂級(jí)院士、近300家AI明星AI企業(yè) ，參會(huì)人數(shù)規(guī)模高達(dá)3000人。

在8日下午的金融科技專場(chǎng)中，來自招商銀行、通聯(lián)數(shù)據(jù)以及財(cái)鯨智能投顧的嘉賓圍繞智能投顧的業(yè)務(wù)和技術(shù)實(shí)踐展開了激烈的圓桌討論。該環(huán)節(jié)由阿博茨科技CEO楊永智主持，招商銀行總行研發(fā)中心副總經(jīng)理夏雷、通聯(lián)數(shù)據(jù)金融工程董事總經(jīng)理薛昆、財(cái)鯨智能投顧聯(lián)合創(chuàng)始人王蓁參與，共同分析了“金融機(jī)構(gòu)的AI化實(shí)踐”“智能投顧的銷售與投資效果平衡”等相關(guān)問題。

雷鋒網(wǎng)整理如下：

主持人楊永智：下一個(gè)問題我想拋給夏總，大家知道招商銀行的智能在傳統(tǒng)銀行里面是做的最早的，想問一下，招行在實(shí)踐人工智能或者新技術(shù)應(yīng)用到智能領(lǐng)域里面有什么樣的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)可以供大家參考或者學(xué)習(xí)的？

夏雷：這個(gè)問題有點(diǎn)大，其實(shí)我們?cè)谡行械牟呗苑浅Ｃ鞔_，第一步是移動(dòng)化、第二步是數(shù)據(jù)化、第三步是智能化。目前處于數(shù)據(jù)化和智能化的交界點(diǎn)。在哪個(gè)地方用到智能，基本上銀行的每個(gè)方面都可以用到智能，我們從前往后說。

比如說從新客服第一次進(jìn)招商銀行，系統(tǒng)就有人工智能技術(shù)參與，進(jìn)行獲客。舉個(gè)例子，我們現(xiàn)在正在研究一個(gè)比較有趣的課題，客戶進(jìn)大堂我們就進(jìn)行引導(dǎo)——如果他是一個(gè)有錢的人，我們就引導(dǎo)他到人工的方式，如果沒有錢就引到自助設(shè)備上去。他第一次到來，既沒有數(shù)據(jù)，我們也不知道他的賬戶，怎么知道有錢沒錢呢？這個(gè)以前是靠大堂助理來看，有點(diǎn)勢(shì)利眼。但是我們現(xiàn)在內(nèi)部的研究項(xiàng)目是通過人工智能來判斷，只要給它拍一張照片，我們內(nèi)測(cè)能夠達(dá)到80%的準(zhǔn)確度。只要一張照片過來，就可以給你分辨出來你大體上是一個(gè)有錢人還是沒錢人，再干后面的事情。（相由錢生？好看的是有錢還是沒錢呢？哈哈）

這是一個(gè)很生動(dòng)的例子，客人從還沒有成為招商客戶開始，我們就已經(jīng)開始用人工智能。再后面比如說要在這兒開賬戶，你開賬戶的時(shí)候我要給你推薦產(chǎn)品、推薦協(xié)議，判斷你這個(gè)人到底適合什么產(chǎn)品，后臺(tái)是會(huì)有大量的智能推薦的系統(tǒng)。比如說判斷你這個(gè)人可能適合理財(cái)、可能適合貸款等等，甚至判斷出來你喜歡看某個(gè)資訊、某個(gè)新聞也有可能。

再后面剛才講的智能投顧等等，這個(gè)前面已經(jīng)說過了。再往后是客服，以往客戶有疑問會(huì)打95555，但是我們90%以上的文字客戶都是機(jī)器人在完成，準(zhǔn)確度高的我們會(huì)把語音切換過去，大幅度地智能化。

還有一個(gè)領(lǐng)域是前面羅平教授（中科院羅平演講全文：自動(dòng)撰寫金融文檔如何實(shí)現(xiàn)，用 AI 解救“金融民工” | CCF-GAIR 2017）也講到的，銀行的中后臺(tái)是極大的智能化的空間。比如說我們大量的票據(jù)錄入，通過OCR一掃描以后，要識(shí)別出它里面的文字，還要進(jìn)行分類、格式化、變成結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)等等，這個(gè)里面有大量的人工智能可以干的事情。

再比如說我們的網(wǎng)點(diǎn)推薦，大家也可以想到招行的網(wǎng)點(diǎn)之間是可以調(diào)劑的，它要通過預(yù)測(cè)、通過一定的人工智能，結(jié)合大量的數(shù)據(jù)、包括天氣進(jìn)行預(yù)測(cè)。可能今天這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)人少，多往哪個(gè)網(wǎng)點(diǎn)派一點(diǎn)，這里面又有大量的人工智能。

總結(jié)下來方方面面，銀行基本上每個(gè)方面都要走智能化的道路。經(jīng)常有新聞?wù)f，銀行是最受人工智能沖擊的行業(yè)之一，我想這是一個(gè)事實(shí)，大量的人工會(huì)以后會(huì)在銀行減少。

楊永智：謝謝夏總！接下來的問題給王蓁，你們主要是2B的模式，給很多金融機(jī)構(gòu)提供服務(wù)。請(qǐng)你給大家分享一下，你們跟大型金融機(jī)構(gòu)合作中有什么樣的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)給在座的創(chuàng)業(yè)者。

王蓁：我們大部分是智能投顧，但不僅限于智能投顧，我們還做搜索和其它業(yè)務(wù)。首先和機(jī)構(gòu)合作的時(shí)候，為什么是機(jī)構(gòu)而不做個(gè)人？個(gè)人我們有過簡單的嘗試，國內(nèi)做個(gè)人業(yè)務(wù)的流量太貴，不適合，流量已經(jīng)被大頭瓜分完了，做機(jī)構(gòu)可能是更適合中小公司的機(jī)會(huì)。這是第一。

第二，和機(jī)構(gòu)合作的時(shí)候，因?yàn)橹行」鞠鄬?duì)來講船小好調(diào)頭，大公司的決策流程比較復(fù)雜，整個(gè)業(yè)務(wù)推進(jìn)會(huì)相對(duì)比較慎重。在這個(gè)時(shí)候，中小公司有自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，他是可以給那些大的機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的。當(dāng)然其中可能有一個(gè)理念會(huì)比較先進(jìn)，大的機(jī)構(gòu)不一定能夠立刻接受，需要反復(fù)地對(duì)機(jī)構(gòu)教育。

其中一個(gè)典型的例子，我不太同意薛總的看法，長期投資或者被動(dòng)投資我認(rèn)為在中國是無效的，這是美國市場(chǎng)的東西。其實(shí)我剛才已經(jīng)簡單講了，我們可以看2007年4月份到2017年4月份，中國A股市場(chǎng)也投進(jìn)去了，一分錢沒有拿到，10年投資，長期吧、被動(dòng)投資吧，1分錢都沒有。

但是美國屢創(chuàng)新高，買入并持有的被動(dòng)投資或者長期投資，只有放在美國市場(chǎng)才有效，放到歐洲也是沒有效的。更別說國內(nèi)的，在國內(nèi)因?yàn)樗恋脑颍瑖鴥?nèi)的證券市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)來講還是不是特別長，但是很迅速，變化很快。其實(shí)很多人是從教科書里讀出來的，教科書告訴我們，投資是一個(gè)好東西，但是在國內(nèi)市場(chǎng)不一定。

我們要根據(jù)中國的國情和實(shí)際情況進(jìn)行判斷到底是怎么樣的，像類似于這種情況，我們和機(jī)構(gòu)合作的時(shí)候，要說服他們做很多工作、告訴他們?yōu)槭裁匆@樣。我們可能有一些反直覺的結(jié)論，但是這些數(shù)據(jù)是真實(shí)告訴我們的東西，我們需要去教育他。

楊永智：謝謝！夏總有沒有不同的觀點(diǎn)？

夏雷：我非常同意王總的觀點(diǎn)，我們有沒有看到智能投顧公司的成立時(shí)間都是2008年？都是美國金融危機(jī)的時(shí)期。所以他搞被動(dòng)投資問題不大，而且很容易取得客戶信任。如果你在中國做這個(gè)事情，恐怕和美國的環(huán)境完全是不同的。

另外我還補(bǔ)充一個(gè)，中國客戶的心態(tài)和美國也不太一樣，在美國基本上散戶操作，不像大部分的機(jī)構(gòu)操作，中國的散戶操作比較多，而且賭博性比較重，追漲殺跌比較重。

你認(rèn)為在一定的風(fēng)險(xiǎn)之后給他一定回報(bào)是可以的，但是客戶看不到這一點(diǎn)，他覺得收益率你給低了不好，但是你已經(jīng)評(píng)估了他的風(fēng)險(xiǎn)，如果他自己真正操作比這個(gè)還要差很多。所以在客戶心態(tài)上，也是中國的一大問題，所以我們要把中國的智能投顧做好，在資產(chǎn)選擇上只能有中國的特色。比如說你投資ETF就不行，要選擇一些主動(dòng)型的。

在客戶對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)上，我們要通過服務(wù)不斷地提醒客戶。在招行，客戶買了招行的理財(cái)產(chǎn)品，我們會(huì)不斷地跟進(jìn)，以收益報(bào)告提醒客戶當(dāng)前的情況——風(fēng)險(xiǎn)怎么樣，當(dāng)前要不要調(diào)倉等等。其實(shí)這個(gè)過程也是在引導(dǎo)客戶的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期，讓他知道在這個(gè)過程中不是沒有風(fēng)險(xiǎn)的，不是到最后越高就越好。

從這些角度來講，中國的投顧行業(yè)跟美國不同，但是恰恰給人工智能提供了廣泛的空間。僅僅是被動(dòng)投資，人工智能能做多少呢？如果是主動(dòng)的就做得多了，還有客戶的心態(tài)好也可以做得多。

主持人楊永智：我自己也研究過這個(gè)領(lǐng)域，剛才兩位分享的總結(jié)下來，像智能投顧的鼻祖現(xiàn)在管理的資金規(guī)模是幾十個(gè)億美金。和做財(cái)富管理的相比，這個(gè)錢是很少的。你說美國的第三方智能投顧公司非常成功，我覺得現(xiàn)在還談不上。有些第三方也做了智能投顧平臺(tái)，一上來就是幾百億、幾千億的資金。所以做這些第三方的智能投顧公司，比傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)去應(yīng)用智能投顧技術(shù)，可以迅速吸納非常多的資金。

總結(jié)下來，這里面2B的機(jī)會(huì)可能會(huì)更多一些，2C的機(jī)會(huì)最起碼我們現(xiàn)在還沒有看到。因?yàn)檫@里有一個(gè)邏輯悖論，中國的屌絲只關(guān)注賺不賺錢，其它都不認(rèn)，你這么牛逼、這么賺錢，你干脆自己賺錢好了。從剛才幾位嘉賓的對(duì)話總結(jié)下來是這樣的。

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)

時(shí)間已經(jīng)到了，我想接下來留一點(diǎn)時(shí)間給大家互動(dòng)一下，給大家留一點(diǎn)時(shí)間提幾個(gè)問題。大家有什么問題想跟臺(tái)上的嘉賓探討嗎？

提問：我想請(qǐng)教夏總一個(gè)問題，因?yàn)槲覀兇蠹叶伎吹秸行性贔intech這一塊跟進(jìn)比較快，在去年的時(shí)候推出摩羯智投，不知道這個(gè)產(chǎn)品客戶的認(rèn)可度怎么樣？包括使用情況、投資規(guī)模。

夏雷：我簡單用一個(gè)數(shù)據(jù)說話，我們每個(gè)月的投資交易量購買額40多個(gè)億，不知道這個(gè)數(shù)據(jù)是否能夠說明問題。剛才主持人說幾十億美元，這個(gè)規(guī)模太小了，可以說中國這個(gè)市場(chǎng)也太大了。招行在這一塊也僅僅是做了一個(gè)起步，效果已經(jīng)很明顯，所以我相信各位在座在這個(gè)領(lǐng)域里面能做得更大。

提問：幾位嘉賓你們好，我是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，我做的事情是做股票的智能投顧，做一些2B和2C兩方面的智能投顧服務(wù)。雖然是做股票的，但是我們也特別關(guān)心大類資產(chǎn)配置和財(cái)富管理領(lǐng)域。其實(shí)我們有遇到這樣的問題——現(xiàn)在大部分的理財(cái)類的智能投顧或者資產(chǎn)配置客戶只是一個(gè)外殼，銷售的成分更重于技術(shù)的含量，比如有了一個(gè)包裝以后，不管是什么樣的理財(cái)產(chǎn)品也好、還是基金也好，會(huì)有原來更有利于他的銷售。

剛才王總和夏總都談到這個(gè)問題，夏總的觀點(diǎn)更多是強(qiáng)調(diào)銷售，王總更多是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有多好，可能是一個(gè)買方和賣方的差別。我想問的問題是，兩位怎么看這個(gè)問題？比如說對(duì)于一個(gè)金融機(jī)構(gòu)可能需要這樣的服務(wù)，對(duì)于賣方來講他不可能給買方強(qiáng)調(diào)這個(gè)東西包裝得多好，他更多的是從他的能力來講，但是他的能力又是很難評(píng)估的，我怎么論證這個(gè)事情？

夏雷：你談到金融機(jī)構(gòu)，我首先談一下我的看法。我們本來沒有對(duì)摩羯智投提出多少銷售的目標(biāo)，我們引用人工智能做投顧，并不是在摩羯智投才有的。在這之前，我們?cè)诰W(wǎng)點(diǎn)線下就已經(jīng)把這樣的算法放到大堂經(jīng)理的系統(tǒng)里面，其中一個(gè)重要的目的就是防止他的過分銷售傾向。在我們看來，給客戶增加價(jià)值才是我們追求的目標(biāo)，而不是去銷售。

當(dāng)然這個(gè)是從銀行角度我們自己有這樣的條件，因?yàn)槲覀兘?jīng)營的范圍很大，不至于說需要從理財(cái)產(chǎn)品銷售上賺取不應(yīng)該我們賺的利潤。所以對(duì)于我們來講，爭取客戶價(jià)值才是最重要的，要防范的反而是各級(jí)的網(wǎng)點(diǎn)銷售人員因?yàn)榭冃Ш涂荚u(píng)原因?qū)е碌匿N售，這樣的人工智能對(duì)于我們來講反而是過分銷售。

王蓁：我來簡單補(bǔ)充一點(diǎn)，剛才你提到銷售這個(gè)事情，其實(shí)主持人提到美國智能投顧是第三方規(guī)模還是沒有起來或者起來沒有那么快，反而美國的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，比如說先鋒基金收購了FutureAdvisor之后，立刻到了幾百上千億美元的規(guī)模。為什么？因?yàn)樗旧砭陀辛髁俊?/p>

這個(gè)問題再拓展一步，像剛才夏總說的，招商銀行每天賣幾十億的摩羯，其實(shí)說實(shí)話他不賣摩羯，他賣蝎子、賣螃蟹一天也是這么多，沒問題的，這個(gè)和人工智能沒有什么關(guān)系。因?yàn)樗那勒娴暮軓?qiáng)，品牌背書在這兒，但是要是讓我們?nèi)ベu肯定不行。

其實(shí)我們一直堅(jiān)信的事情是什么呢？做智能投顧其實(shí)屬于投資的一種，只不過它是希望能夠幫助大家做得更好，幫助90%以上的人在90%以上的時(shí)間戰(zhàn)勝他們自己，這是我們的最低限度。用人話來講，我們想做到兩個(gè)目的：

• 第一點(diǎn)，最基礎(chǔ)的就是幫客戶賺到錢，無論你怎么樣，你賺不到錢，你再人工智能都沒用。因?yàn)橹忻朗袌?chǎng)的差異其實(shí)是很多人工智能的機(jī)會(huì)，他的機(jī)會(huì)是很多的，這是底線，不能突破。所以說，在這一點(diǎn)底線上，其實(shí)我們的策略來講，我們叫“五頻”，有高頻、中頻、低頻，我們不是以銷售為目的，不對(duì)客戶直接進(jìn)行這方面的收費(fèi)。我們服務(wù)機(jī)構(gòu)的時(shí)候是按照我們真實(shí)的表現(xiàn)業(yè)績。舉個(gè)例子，我們超過了比如說年化百分之多少的時(shí)候或者超過大盤百分之多少的時(shí)候，我們才能夠有這樣的一個(gè)收入，我們是以真實(shí)是否賺錢來獲得收入的，這是我們的第一點(diǎn)。

• 第二點(diǎn)，在賺錢的基礎(chǔ)上或者在幫用戶賺到錢的基礎(chǔ)上，我們才考慮是不是能夠節(jié)省成本，提高效率。這兩點(diǎn)合起來，其實(shí)才能夠保證我們整個(gè)這套系統(tǒng)，第一保證我們和客戶的利益是一致的，第二保證了我們的人工智能真的是用到未來發(fā)展方向有效的方向上，這兩點(diǎn)是缺一不可的。

楊永智：今天智能投顧的專場(chǎng)到此為止，我們接下來是區(qū)塊鏈專場(chǎng)，請(qǐng)各位嘉賓就座。

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