買空凈時，你究竟在買什么？

消費心理學向來是大眾顯學，不僅商家熱衷，消費者們也愛看。不過，感興趣、知道是一回事，能不能用好則是另外一回事。

譬如，相比傳統空凈，近一年多出來的智能空凈性價比極高，它們性能相當，價格卻低上不少。應該會熱賣吧，可從數據上來看，去年智能空凈的銷量占整體空凈一成不到，增長最快的還是Blueair、IQAir這些大牌。

難道性價比加上“智能”溢價并不是消費者買單的關鍵？大家在買空凈時究竟在買什么？在3月6日雷鋒網品牌沙龍“我只想靜靜地談空凈 | 雷鋒星期五”上，iKair合伙人張嘉嘉分享了他的觀點。

智能空凈銷量之惑

要討論智能空凈的銷量不夠理想，很重要的一點是：對用戶而言，空凈還是高價產品，線上不能輕易下決定。而智能空凈基本在線上銷售。

在座嘉賓中，可能iKair的客單價是最低的，一個產品只要賣300多塊錢。墨跡空氣果已經999起了，空氣凈化器更不用說，都是上千的。從線上銷售的角度來說，這個價格已經突破了用戶能夠輕易在線上做決定購買決策的底線，對一些新品來說更是。

用戶不會輕易購買一個新品牌幾千塊錢的東西，他需要去體驗。所以線上銷售這個事情，不同的產品其實是不一樣的?？赡?9塊錢的智能插座，用戶沒有決策難度，很輕易地就線上買了。即使他不了解這個品牌，即使他不知道智能插座是什么，他可能就會買，因為便宜，99塊錢就能買回去用。用的不好甚至懶得退貨，扔了都不覺得可惜，反正也就99塊錢，最差還可以當一個轉換插頭用，不能智能化也沒有關系。

但就空氣凈化器和空氣檢測產品來說，價格相對較高，即使iKair 369的價格其實已經突破了用戶移動端決策的門檻了。移動端基本上超過200塊錢，用戶就會更傾向于上PC看一下詳細的資料，空氣凈化器可能更是。空氣凈化器可能已經超過了在網上做決策的價格的門檻，它更需要去體驗，所以我覺得體驗是一個非常重要的環節。這也是為什么現在，大家都在做體驗館。

由于我這邊主要負責市場銷售的工作，所以接觸到了非常多的合作需求，希望拿產品在線下做智能家居體驗館。各個地方都在做不同主題的智能家居體驗館，他們的形式基本上都是去找到各種各樣的智能產品，放在一個樣板房里，然后組成各種各樣的使用場景，會有空氣檢測的、有燈、有智能空氣凈化器、智能加濕器、智能插座、智能電視以及各類智能產品，把它們放在里面，讓用戶去體驗。

這本質上就是一種用戶教育，讓用戶去體驗了，讓用戶被教育。這樣就改變了用戶在這類高單價產品線上決策的門檻，在線下體驗了之后，他更容易去決策購買。其實我覺得大家都可以考慮往這個方向發展，尤其是我們這些產品，還是要多向傳統渠道虛心學習，廣泛地接觸傳統渠道。

題圖來自天極網

雷峰網原創文章，未經授權禁止轉載。詳情見轉載須知。